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预先调查客户 不打无准备之战
时间: 2016-06-08 13:02:17     来源: 广东亚洲城 ca会员登录生物科技股份有限公司

“没有差异就没有战略;没有信息就没有决策。”   客户调查属于经济情报范畴,一般而言分为两类,一类是广泛的客户调查,广泛的意义就在于它可能是一个区域、一个产业和一个网域,它是宏观的,从中筛选潜在客户;一类是具体客户,即我们要去访问或者正在进行谈判的客户。通过调查客户,做到知已知彼,心中有数,是营销活动的重要工作。具体到一项工程、一个新建企业或一个小区的楼宇改造,我们一方面要摸清它的规模、总体预算和工期,其需要是否与自己企业的型号规格相同,如果不同,那就没有必要投入精力与时间,而它们的规模、总体预算和工期,则差不多可以给你一份完备的技术资料,凭此设计营销方案,大工程要做大方案,以及大的精力投入。一方面,要调查它的负责人的一般情况,这项调查,当然是越详细越好了,当然,要避免涉及他人隐私,触及他人隐私而被客户有所了解,那就前功尽弃了。   除此在调查上述两种信息外,对于客户的决策程序,决策层的情况,要尽知其详,并且也要了解他们的老客户的情况,这将使你获得竞争优势。现在是一个多变、快变、巨变的时代,无论是市场,还是政府、企业之间的变化都加快了速度,决策人的更替也更加频繁,如果不经常进行详尽的客户调查,就会连自己的老客户也会失去。   有调查就必须建立客户档案,否则,凭记忆是无法准确地装下如此之多的客户资料,建立客户档案的好处在于,能够掌握客户的一般情况,也便于对客户的使用情况进行统计,手头上有了客户的技术性数据,当然可以判断出客户的更换期限。   对于营销员来说,客户档案也是一笔财富,如果能够建起计算机数据库,不断地加入新的资料,这样的效果则会更好。把对客户的调查与建立档案看成是营销的有机部分,磨刀不误砍柴工,情报信息工作对于未来的营销价值不断增大。以行业协会网络为例,这个网络系统由专业人士建立,它为客户提供完备的生产企业的资料,在调查客户的同时,将自己的情报提供给客户也是同样重要,如有可能,双方之间互通信息是最好形式,实现双方信息共享,由此建立起来的长期的共同信任关系,自然是营销员获得营销优势的一个途径。   调查是市场探测的过程,也是获取信息的重要手段。信息是决策的基础,决策有正误之分,只有正确的决策,才会有正面的效果。管理讲求成本意识,所以有些管理者成了“看堆的”,在一些枝节上开始“细抠”,忽略了“软性”投入,忽视了工业时代与知识经济时代的本质区别:也就是“软性资源”的重要性。不知道“一次做对,是降低成本最有效的手段”这一道理。
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